In diesem Beitrag möchte ich dir einen immens wichtigen Aspekt innerhalb deiner Phasen der Existenzgründung für Heilberufe oder im Weiteren dem Unternehmertun darstellen, wenn du z.B. eine eigene Praxis oder eine Selbständigkeit als „Heilberufler“ anstrebst, die Preisstrategie oder dich die Phasen der Existenzgründung beschäftigen, dann wird dieser Aspekt bzw. die Erfahrung mit deinen Glaubenssätzen eine Struktur bzw. Richtung geben.
Warum ist denn der Vertrieb und der stimmige Preis so wichtig, ganz einfach ohne einem Vertrieb oder einem stimmigen Preis – gibt es keine Kunden / oder nicht die Richtigen. Denn ohne einen strukturierten Vertrieb oder eine ermittelte Preisstrategie kann kein profitables Business aufgebaut werden.
Inhalte des beitrags
Warum ist ein Vertrieb schon vor oder bei der Existenzgründung wichtig?
Der Vertrieb stellt eine wichtige Grundlage zur Vertragsanbahnung da. Dabei ist unerheblich, ob ich mit dem Kunden oder Patienten einen schriftlichen Vertrag formuliere. Ein Patient in meiner Praxis, als z. B. Physiotherapeut, muss nicht zwingend einen schriftlichen Vertrag haben.
Daraus ergibt sich auch, dass ein Vertrieb immer und ständig gemacht werden darf bzw. muss. Der Vertrieb darf bereits vor der eingentlichen Existenzgründung starten, schließlich sollten im besten Fall bereits Kunden / Patienten vorhanden sein.
Sicher ändert sich der aktive Vertrieb der ersten Jahre zu einem passiven Vertrieb in späteren Jahren. Im passiven Vertrieb übernehmen die vorhandenen Patienten oder Bestandskunden den aktiven Vertrieb, indem sie die Existenz als Heilpraktiker, Therapeut, Coach usw. weiterempfehlen.
Was bedeutet Vertrieb?
Wie oben bereits beschrieben, stellt der Vertrieb die wichtige Grundlage zwischen mindestens zwei Vertragsparteien da. Der Vertrieb ist eine betriebliche Funktion in Unternehmen, die Produkte (Waren oder Dienstleistungen) für Kunden (Unternehmer oder Endverbraucher) verfügbar machen soll.
Vertrieb Arten
Direktvertrieb: Wie der Name sagt, werden Produkte oder Dienstleistungen direkt vom Anbieter an den Endkunden angeboten. Bei dem direkten Vertrieb besitzt das Unternehmen einen direkten Draht zum Endkunden bzw. Patienten.
Mögliche Medien können hier sein: Telefon, E-Mail, soziale Medien, eigene Präsenzveranstaltungen, Direktansprache usw. Im Wesentlichen meldet sich der zukünftige Patient und schildert sein Anliegen.
Indirekter Vertrieb: Beim indirekten Vertrieb nutzt das Unternehmen weitere Vertriebskanäle. Der indirekte Vertrieb wird i. d. R. für den Vertrieb von Produkten genutzt und wird auch mehrstufiger Vertrieb genannt.
Die bekannteste Form des indirekten Vertriebs ist sicher folgende.
Hersteller -> Großhändler -> Einzelhändler -> Endkunde
Welche Glaubenssätze behindern uns im Vertrieb?
Im Vertrieb vergleichen wir uns sehr gerne mit Mitbewerbern oder anderen Personen. Ich nenne es gerne „Vergleicheritis“. Besonders im Vertrieb stehen uns unsere Glaubenssätze und Muster im Weg. An dieser Stelle ist es immens wichtig, dass wir uns wieder auf uns besinnen und das vorholen, was wir wirklich wollen oder können.
Das zählt für jede Branche, egal ob wir eine Praxis gründen wollen, wir eine Selbständigkeit für Heilberufe, eine Existenzgründung als Heilpraktiker oder ein Gewerbe als Handwerker anstreben.
Ich möchte an dieser Stelle aufzeigen, welche drei wesentlichen Glaubenssätze mir in den letzten Jahren während meiner Hilfestellung bzw. Beratung innerhalb der Existenzgründung erzählt wurden.
- Vergleicheritis, mein Mitbewerber ist XXX (häufig besser) als ich?
- Bin ich gut genug oder brauche ich noch eine Ausbildung?
- Ist meine Dienstleistung gut genug?
An diesem Punkt wechsle ich meine Rolle gerne in einen Coach, Sparringspartner oder Mentor. Ich denke, dass die Existenzgründung z. B. als Heilpraktiker, Physiotherapeut, Coach usw. viel Unsicherheit mit sich bringt und Sicherheit notwendig ist.
Hier bedarf es einer objektiven Sichtweise eines Sparringpartners, wenn möglich eine positive Sichtweise aufbauen und das kann nur eine offene, objektive und unabhängige Person.
Eine Problemdarstellung aus vielen meiner Beratung bei Existenzgründungen:
Oft werden die Erstellung und Verteilung von Flyer immer noch als das Vertriebsmittel für eine Praxiseröffnung angesehen. Da eine Praxis meist einen regionalen Bezug darstellt, wird häufig eine Flyerverteilung im Umkreis präferiert. Flyer z. B. für eine Praxiseröffnung hat jedoch ein neues Produkt (Eröffnung) als Hintergrund und hier liegt die Erfolgs- Rücklaufquote unter 1 %. Klar ist jedes Vertriebsmittel gut und ein zusätzlicher Baustein. Ich darf aber die Verteilung von Flyer als zusätzlichen Baustein betrachten, ich darf hier die Kosten und den Nutzen klar gegenüber stellen; das Prinzip Hoffnung (passt schon) ist hier nicht ausreichend.
Ich darf mir bei meiner Vertriebsstrategie immer mehrere Richtungen oder Fragen anschauen.
- Wie viele potentielle Kunden will ich erreichen?
- Welche und wie viele Vertriebswege werde ich nutzen?
- Wie viele Kunden werde ich wahrscheinlich erreichen?
- Vertrieb kostet Geld und darf gerne als Vorabinvestition betrachtet werden!
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Welche Preisstrategien gibt es?
Um eine Preisfindung tätigen zu können, darf ich für mich erst einmal festlegen welche Preisstrategie ich verfolge.
Hochpreisstrategie, hier liegt der Preis (deutlich) über dem durchschnittlichen Verkaufspreis innerhalb meiner Region
Mittlere Preisstrategie, hier wird nach Abzug aller Kosten immer noch eine Rendite erreicht.
diese Form der Preisstrategie wird am Meisten gewählt
Niedrigpreisstrategie, hier sind die Kosten (nicht die Herstellung) i. d. R. größer als der Niedrigpreis. Die Umkehr in eine Rendite wird durch die Erreichung von großen Absatzmengen realisiert.
Welche Preisstrategie ich verfolge hängt von weiteren Faktoren ab, hier einige Beispiele:
- Image
- Werte
- Wettbewerb
- Trends
- Innovation
Die Grafik bezieht sich nur auf die Preisstrategien, nicht auf evtl. Umsatz- oder Absatzgrößen.
Faktoren der Preisfindung
Damit ein Mindestpreis gefunden werden kann, gilt bei allen drei Preisstrategien:
Ermittlung aller Kosten in Summe und Menge, geteilt durch die Umsatzprognose. Angebot und Nachfrage müssen bei einer Preisfindung unbedingt beachtet werden. Klar ist der Zusammenhang der Findung eines Wunschkunden (Link?) und der Preisfindung zu beachten – grundsätzlich:
Je mehr Wunschkunde, desto unwichtiger der Preis, aber das ist ein sehr dünner Grad.
Berechnungsbeispiel:
Ermittlung der relevanten variablen und fixen Kosten
Berücksichtigt werden nur die Nettobeträge, z.B. Miete, Büromöbel, EDV inkl. Software, Steuerberater usw.
Aufzählung möglicher Kosten aus einer Rentabilitätsrechnung
Personalkosten; nur für Mitarbeiter, Raumkosten, Versicherungen und Beiträge, Kfz Kosten; Abtrag und Energie, Werbe- Reisekosten, Kosten der Warenabgabe, Abschreibungen, Reparaturen, verschiede Kosten (z.B. Software, Steuerberater usw.)
Berechnung der Gewinnmarge
Wieviel Marge möchte ich je Produkt, Dienstleistung oder Stunde haben? Unter Einbeziehung meiner Kosten und Zeit für meine Ausbildung. Unter Einbeziehung meiner Einkommenssteuer und Krankenkasse
Dies teile ich durch meine Absatzgröße bzw. Umsatzpotential
Kosten + Gewinnmarge / Absatzmenge
Welche Faktoren erschweren die Preisfindung?
Ich teile die Preisfindung in drei essenzielle Fragen ein.
- Welchen Preis muss ich erzielen?
Unter der Berücksichtigung aller geschäftlichen und privaten Kosten. - Welcher Preis wird von Mitbewerbern aufgerufen?
Der Mitbewerber hat bestimmt alle geschäftlichen und privaten Kosten berücksichtigt, aber zählt das auch für mich? - Welchen Preis will ich erzielen oder was fühlt sich für mich stimmig an?
Hierzu folgt ein kleines Beispiel.
Häufig habe ich während meiner Begleitung als Existenzgründungsberater oder Coach erkannt, dass „gefundene“ Preise sich nur an den Preisen des Mitbewerbers orientieren. Damit liegt der Preis sicher in einem akzeptablen Rahmen, ist aber vielleicht kein „stimmiger“ Preis.
An dieser Stelle mache ich die Tragweite deutlich. Wir nehmen zwei PKW Typen; einen VW-Polo (Kleinwagen) und ein Lamborghini Aventador (Sportwagen). Beide PKW bringen mich vor A nach B. Aber beide PKW haben auch einen kompltett anderen Preis und Wunschkunden
Die Preisfindung hat viel damit zu tun, was ich wirklich will. An dieser Stelle das kleine Beispiel:
Ich könnte als Businesscoach (Krisenmanagement) unter bestimmten Voraussetzungen einen immens höheren Preis / Stundensatz berechnen
> will ich aber nicht, ich will Helfen und Leben – überteuerte Stundensätze sind nicht konform mit einem meiner Werte, Hilfestellung ist mir viel wichtiger, als Geld.
Dabei hat einer meiner Werte (Menschen helfen) eine tragende Rolle. Für mich ist es wichtiger Menschen in den Phasen der Existenzgründung oder im weiteren als Businesscoach zu helfen, einen Weg oder eine Lösung zu finden.
Ich möchte das noch einmal verdeutlichen – Preise sind gut und wichtig, schließlich wollen wir alle Leben, dennoch darf der Preis für mich stimmig sein.
Fazit
Wir verkaufen oder vertreiben uns im Leben täglich, ob im privaten oder geschäftlichen Bereich. Bevor wir uns mit der Frage beschäftigen „welche Vertriebsart“ passt zu mir, merken wir nicht, dass wir uns ständig verkaufen.
Wir machen es einfach, wenn wir unsere Fachkompetenz allerdings mit einem stimmigen Preis gleichsetzen wollen, kommen wir ins straucheln und konzentrieren uns auf das „Außen“ (z. B. Glaubenssätze oder Wettbewerbspreise).
Wenn ich also meine Vertriebsart finden will, ist ein Blick in die eigene „Wertewelt“ ein guter Anfang und dann stehe dazu, wie du bist, was dir wichtig ist.
Die Preisfindung für die zukünftige Existenz bzw. Selbständigkeit ist an der Oberfläche betrachtet auch nur ein Wort, das ganz schnell eine Antwort erfährt. Die Frage ist, ob der Preis für dich stimmig ist oder nur vom „Außen“ / Mitbewerber bestimmt ist.
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