In diesem Blogbeitrag werde ich drei übergeordnete Punkte innerhalb des Marketings darstellen. Wichtig für mich ist hierbei deutlich zu machen, dass du deine Marketingstrategie finden und entwickeln darfst. Welche Farbe, Schrift, Bilder, Tool, Plattform usw., – es ist deins. Und nur das zählt – keine Kompromisse.
Marketing ist weit mehr als nur Werbung, vielmehr geht es darum deine Botschaft authentisch zu vermitteln. Finde deine Marketingstrategie, mache dein Marketing einzigartig. In diesem Beitrag zeige ich dir drei essentielle Schritte, wie du dein Marketing authentisch und wirkungsvoll gestalten kannst.
Natürlich ist es ein Unterschied, ob du eine eigene Praxis als Heilpraktiker eröffnest oder ob du eine Selbständigkeit als Heilberuf im Allgemeinen anstrebst. Jede Phase der Existenzgründung hat eine eigene Aufgabe im Bezug auf Marketing. Die Marktanalyse als Teil deines Marketings soll dir eine Grundlage für dein mögliches Umsatzpotential darstellen. Ein wenig ist die Herangehensweise vom Groben ins Feine.
Umsatzwünsche aus dem Bauch heraus, können stimmen, müssen aber nicht.
Inhalte des beitrags
Marktanalyse
Damit du ein erfolgreiches (was auch immer das bedeutet) Marketing erstellen kannst, bedarf es einer umfangreichen und präzisen Recherche. Die Marktanalyse hilft dir deine Zielgruppe besser zu verstehen und somit Risiken sowie Potentiale zu erkennen. Auch stellt die Grundlage für ein erfolgreiches Marketing die Ermittlung von Zahlen, Daten und Fakten die Basis.
Die Marktanalyse ist ein wichtiger Bestandteil für einen erfolgreichen Markteintritt und ein wichtiger Schritt, den du vor der Unternehmensgründung vornehmen solltest. Sie hilft dir, Informationen über deinen Zielmarkt zu sammeln und Risiken und Potenziale zu ermitteln.
Natürlich basiert eine Marktanalyse stets auf Schätzungen – auch die besten Statistiken werden keine punktgenauen Antworten auf deine produktspezifischen Fragen liefern. Doch je präziser du recherchierst, desto realistischer gestalten sich deine Prognosen und damit die Chancen auf ein erfolgreiches Unternehmen.
Grundsätzlich wird die Marktanalyse in fünf Teilbereiche aufgegliedert. Im folgenden Absatz habe ich dir die fünf Schritte / Punkte zusammengetragen:
1. Marktbeschreibung
- Wer ist die Zielgruppe oder Zielkunde? (Alter, Geschlecht, Einkommen, Wohnort usw.)
- Welche Werte oder Favorisierungen hat dein Ziel.- bzw. Wunschkunde
Merke: Der Wunschkunde ist eine Vertiefung (Werte) des Zielkunden. Je mehr du deinen Wunschkunden triffst, desto unwichtiger ist der Preis für dein Produkt / Dienstleistung
2. Marktgröße
- Wie groß ist der Markt angepasst auf dein Unternehmen?
- Wie groß ist die regionale Stärke? (z. B. Einwohner im potentiellen Verkaufsgebiet)
- Wie viel % nutzen davon ein Produkt / DL, das deinem ähnelt? (z.B. Wie oft geht ein potentieller Kunde zum Heilpraktiker/in)
3. Wettbewerbsanalyse
- Welche Mitbewerber gibt es und was zeichnet diese aus? (Gemessen am gesamten Markt
Gemessen am regionalen Markt) - Welche Konkurrenz haben die Mitbewerber untereinander?
- Gibt es ein Feld oder Angebot, welches die Mitbewerber nicht oder nur teilweise abdecken?
- Wie groß ist der jeweilige Marktanteil der Mitbewerber?
4. Branchenanalyse (ist eigentlich eine erweiterte Wettbewerbsanalyse)
- Wieviel Umsatz machen die Mitbewerber? (gemessen an der Branche und
gemessen an dem regionalen Markt) - Welche Trends zeichnen sich in der Branche ab?
- Gibt es Innovationen?
5. Umsatzpotenzial
Zum Thema Umsatzpotential wird es noch einen weiteren Blogartikel geben.
- Welche Umsätze kann ich wahrscheinlich erzielen?
- Wie groß soll mein Anteil am Markt- Umsatzpotential sein?
- Wieviel Wunschkunden möchte ich erreichen / haben? (jährlich, monatlich, täglich und stündlich)
- Wichtig ist die Beantwortung nach dem „Warum“ (Warum sollte ein Wunschkunde zu mir kommen?
Was ist wirklich mein Alleinstellungsmerkmal?)
Tipp: Der Preis ist es nicht! Eine einfache Begründung – weil ich gut bin, reicht nicht
Du bist dir unsicher und wünschst dir Unterstützung bei deinen nächsten Schritten?
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Werte und Wunschkunden
Insbesondere in der Hilfe, Begleitung oder Unterstützung von Menschen sind die Werte enorm wichtig. Ich vergleiche das gerne mit einer innigen Beziehung, hier suchst du auch nicht nur ein passendes Geschlecht. Werte spielen hierbei eine zentrale Rolle, sie bestimmen oder zeigen, wie du wahrgenommen wirst; denn in einer Beziehung verbinden die inneren Werte.
Für die Ermittlung der Werte gibt es kostenfreie „Wertelisten“ im Internet. Allerdings bin ich im ersten Stepp kein Freund davon, weil die Auswahl und die Vielfalt der Werte oft zu groß ist und die wahren eigenen Werte überflogen oder gar vergessen werden. Oft stürzen und stützen wir uns auf die vorgegebenen Werte und verdrängen unsere eigenen Werte, wenn diese nicht (oder anders formuliert) auf der Liste stehen.
Welche Fragen helfen dir deine Werte privat und geschäftlich zu finden? (Finde 3 bis max. 5 Werte)
- Was ist mir wichtig im sozialen Kontakt?
- Wie will ich wirken und was wünsche ich mir von anderen?
Was mache ich, wenn ich mehr als fünf Werte definiert habe? Mache eine Priorisierung! Was ist wichtiger in meinem Leben? Stelle zwei Werte gegenüber auf. Schreibe die max. fünf Werte in eine private Wertetabelle. Priorisiere wieder die Werte nach Wichtigkeit. Mache das Gleiche mit den geschäftlichen Werten. Die geschäftlichen Werte sind oft nicht identisch mit den privaten.
Welche Fragen helfen dir deinen Wunschkunden zu definieren?
Ich nehme meinen definierten Zielkunden und lege seine/ihre Werte und Bedürfnisse dazu. Die Bedürfnisse sind im besten Fall klar, es sind die jeweiligen Schmerzpunkte ( z. B. „ich bin von einem Arzt/in zum anderen gerannt“). Die Werte deiner Wunschkunden kennst du wohl nicht, aber dann nimmst du gerne deine privaten und geschäftlichen Werte und definierst diese als Werte deines Wunschkunden.
Selbstverständlich steht dein Umsatzpotential mit jeder feineren Definition des Wunschkunden im Zusammenhang. Oder anders Formuliert- je mehr Wunschkunden ich habe, desto weniger potentielle Kunden habe ich.
Ich kann jedoch aus meiner Erfahrung der letzten zehn Jahre sagen: Je intensiver der Wunschkunde getroffen wird, desto weniger ist der Preis interessant. Zudem ist der regionale Markt groß genug. Bei ca. 500 Gründungberatungen der letzten Jahre war nur bei einer Person nicht ausreichend Kundenpotential darstellbar.
Als gutes Beispiel dient hier die Autoindustrie. Es gibt einen Kleinwagen, hier sind sicher Preis / Leistung wichtige Favorisierungen und es gibt den sehr teuren Sportwagen, hier ist sicher das Prestige ein wesentlicher Favorit.
Authentizität
Authentizität ist aus meiner Sicht mit der wichtigste Punkt in allen Phasen der Existenzgründung und im weiteren Unternehmertum, egal ob als Heilpraktiker, Therapeut oder Coach. Ich denke sogar, dass Authentizität in der Branche der Heilberufe noch intensiver gebraucht ist. Weil das Produkt, das hier verkauft wird, ist die Person selbst – bzw. bist du die Person oder das Produkt / DL.
Authentizität bedeutet für mich, ich bin ehrlich zu mir (mit all meinen Ecken und Fehlern) und ich bin mit meiner Ehrlichkeit in der Außenwelt da. Es geht nicht darum perfekt zu sein (das ist auch nicht möglich), sondern ehrlich und echt. Das baut Vertrauen auf und zieht die Menschen an, die zu dir passen.
Und da ich Beispiele zur Erklärung von Sachverhalten liebe:
Wahrscheinlich kennen wir alle auf sozialen Netzwerken die Person mit einem Goldkettchen um den Hals – fotograviert vor einem teuren Sportwagen, die uns etwas verkaufen möchte. Ich bin weit entfernt davon über diese Person zu diskutieren, aber in einem Punkt nicke ich anerkennend – es gibt kaum eine treffendere Art der Authentizität.
Wir wollen Authentizität, keine Fassade. Also geht es bei der Authentizität nicht darum, mich als everybodys Darling darzustellen. Vielmehr geht es darum, wer ich wirklich bin oder was mir wirklich wichtig ist?
Fazit
Marketing hat also nicht nur eine Komponente, die nach Außen gerichtet ist. Die Frage ist auch, was stelle ich nach außen dar und dafür ist es notwendig mich selbst klar hinzustellen.
Einen Funnel zu bauen oder Filter zu setzen, eine Excel „Wenn-dann-Verknüpfung“ zu erstellen verfolgen im Wesentlichen das gleiche Ziel – die Erreichung des bestmöglichen Ergebnisses.
Sei ehrlich und echt zu dir selbst. Erbautes Mittelmaß bietet eine große Fläche für Kompromisse und Konflicktpotential. Beides ist für einen Vertrauensaufbau hinderlich bzw. nicht förderlich.
Wenn du nun eine Unterstützung auf deinem Weg in die Selbständigkeit suchst, lass uns darüber reden. Lass mich dein Sparringspartner sein. Gemeinsam finden wir deins heraus und legen die nächsten Schritte fest.
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